瓜子二手车CEO杨浩涌：抓住行业变革的机遇

　　EMBA招生信息网讯：9月22日举行的清华五道口金融EMBA 2016秋季班启航仪式上，瓜子二手车直卖网CEO杨浩涌作为新生代表发言，他表示瓜子二手车通过上门验车和在线C2C交易，实现了快速成长，预计全年成交20万辆二手车。未来瓜子智能大数据平台将向金融开放矩阵平台发展，利用车主与买家的大数据进一步发掘贷款、保险、延保、保养等用户需求，产生新的赢利点。杨浩涌希望在金融这个全新的领域跟同学们交流碰撞，寻找二手车平台和大数据的未来发展契机。

　　杨浩涌说道：在中国很少有人会去买二手车，其实二手车这个行业在国际上是一个非常大的市场。在美国，新车销售差不多是接近两千万辆，二手车是四千万辆。而中国的二手车市场是倒过来的：中国的新车去年是2560万辆，今年超过2600万辆;中国的二手车市场去年是900多万辆，今年大概是1000万辆。一个是2比1，一个是1比2。所以大家可以看到这个市场未来的空间很大，这也是为什么过去的一两年可以看到很多资本进入这个行业，让这个行业蓬勃发展。

　　国外有这样一家公司，这家公司有点像苏宁，叫Carmax，这家100亿的公司一年的销售量大概是不到100万辆。瓜子是一个线上平台，我们的特点体现在我们不开线下店。我们的模式是，如果你想卖车的话，我们有一个评估师上门可以做检测，检测完以后我们出一个检测报告，能把这辆车的几百个参数和汽车照片上传到这个平台上。最后有人要买，我们像顾问一样带你上门去看，基本上是全程服务的，客户想卖一辆车，打一个电话就可以了。这样的一个模式，一年多的时间比去年同比增长十倍，预计全年成交20万辆二手车。

　　我们的商业模式很清晰，没有线下店。需要做现场评估，你可以去任何一家线下店面去做评估。如果你去线下的二手车店买车，大概需要20%的手续费，而我们全程只收3%的服务费，这是我们的商业模式。我们给买家、卖家各省了上万元钱。在互联网上最重要的是性价比，价格足够好，给了用户更多选择的话，这个平台才有吸引力。

　　通过一年多的发展，我们从一开始的几个点，到现在179个线下办公室，目标是全年成交20万辆车，这个在中国二手车交易平台是第一位的。按照我们现在的销售来看，这个目标并不高。如果把瓜子比喻为一个人，他每天工作差不多8小时，每个月工作30天，不到一分钟就要卖一辆车。

　　这个行业其实很有意思，因为二手车是一个金融属性很强的东西，围绕广大的客户需求，我买车，就要贷款，要有保险，这个金融属性就有非常重要的一个战略在里面。汽车金融在消费金融里是一个挺大的机会，在二手房交易中，其实二手房的贷款是很难做的，对互联网就没有什么机会，但对我们来说汽车金融是一个很大的机会，是蓝海，原因有两个：一是二手车的价格很不稳定，同样的车但能卖出的价格不一样;二是二手车的价值是在贬值的，如果拿去银行抵押，价值会受到影响。所以二手车的特点给我们互联网公司一个高需求、高利润、高痛点的机会。

　　另外，中国整个二手车交易的生态并不发达。在美国，二手车的金融渗透率大概是80%，这是非常高的一个比率，每年上千万的销售量，几万亿的成交规模，可以做很多投资，是非常好的一个资产。中国二手车也可以做理财产品，因为相对于很多金融机构，我们是可以有很多大数据支撑的。

　　用大数据整合二手车市场和金融服务

　　我们是一个金融开放式的平台，任何一个互联网公司，跟传统行业的不同在于，对互联网最重要的事情，是大数据。我们每年检测的时候有车辆的几百个参数，包括车主的车有没有事故，有没有故障的部件，我们会在他出售之前做一个预测。我们在数据平台上，一辆车大概多少钱?大概几天能成交?成交的概率是多少?这些我们就能做预测，这个预测在这辆车销售之后，会形成一个反馈。这样的一个机制让我们对价格很敏感。成交量越来越大的时候，我们对消费者的需求越来越了解，这就吸引了金融机构来找我们。随着我们不断地去学习和自我修整，我们加入很多其他数据。我不但在收集车辆的信息，我们还收集车主的信息，车主的信息和车辆信息绑定在一起，我们能形成二手车的一个基因库，就相当于给车主们的汽车建立了一个档案。我们希望将来越来越多的人通过我们平台进行交易，金融机构也通过我们平台去提供更好的服务。

　　第二个原因，用户在我们平台上的交易数据有助于我们提供个性化服务，就是面对不同的买家和卖家提供不同的营销与服务，这也是我们在内部不断去学习的事情。

　　另外风控模型也非常重要。在我们看来，任何一个风控不是一个仅仅靠线上或者靠线下就可以完成的事情，线下的汽车数据，其实挺多公司都在做，他们在用户授权情况下搜集数据。我们在收集互联网上很多数据，在可以的情况下，我们和第三方保险公司合作。

　　我们有大概几千人的线下队伍，在搜集信息的同时，也在看到这是他的第几辆车，看工资单、保单费，所有这些东西收集在一起，可以形成瓜子独特的模型，这是我们未来想做的。通过线上对接的平台，了解消费者的消费情况，去过澳门或者说去马尔代夫，在我们后台得到的风险系数其实是不太一样的，这是我们在不断学习的过程。在线下能够收集到很多的金融机构数据，像我们这样的公司能做很多线下的事。

　　大数据的运用，我们瓜子金融的一个想法是“1+1+1”：第一个1是我们的自有放贷;第二个1是我们和第三方金融机构的合作，共同放贷，我们在跟民生银行合作，跟蚂蚁金服谈相关的一些合作;第三个1是将我们平台的模型和数据开放，做一个开放的平台。

　　我们这一套数据通过半年的时间，结果还是不错的，平均放贷的时间从7天能够缩短到最快半个小时，这是在很多的银行是很难想象的，我们现在可以做到。我们二手车的贷款的坏账率，目前是千分之五。

　　抓住行业变革的机遇

　　瓜子的竞争壁垒也是我们内部战略讨论非常重要的一个东西。第一个来自于瓜子强大的线下服务能力，能够在近180个城市开展线下服务。上门的验车、评估、销售、保险、过户，你买车、卖车所有这些东西，我们线下平台都能提供。

　　第二个是我们是一个智能的大数据平台。因为我们有机会能够成为全国交易量最大的二手车平台。我希望大概明年的年底，每个月的交易量超过十万辆，有更多的二手车的数据让我们平台不断地积累和学习，能够不断形成大数据平台。

　　第三个是平台的品牌力。在任何一个比较大的行业，几十年才有一个这样变革的机会，用户能把某一个消费行为和品牌联系在一起。这样的事情在过去这二十年发生了很多，我相信大家想到旅游就想到携程，想到购物就想到淘宝。我希望有一天，大家想到二手车的时候能够想到瓜子。

　　明年瓜子二手车的目标是月销售十万辆，我认为这对于二手车这个行业，有可能成为一个突破口。在未来，我相信绝大多数的用户会去买二手车，这对瓜子来说是一个风口，因为用户在这个场景中自然而然就有贷款的需求，有买保险的需求，有延保的需求。这些需求是非常大的。

　　最后再强调一次，来到五道口，对我最重要的是不断地去重复学习这个过程，希望能在未来的两年和大家一起，共同学习、共同交流。我是一个互联网老兵，却是一个金融行业的新兵，希望跟各位同学和老师共同学习金融知识。

文/清华五道口金融学院