北京交通大学EMBA校友刘文剑：销售与管理中，你总有千万种可能

　　刘文剑，纳爱斯集团北京总经理、北京交通大学EMBA学员。

　　一个人选择放弃会有百种理由，但选择坚持则只需要一份专注。完成一件事情很容易，但是能够做的出色并且出彩却并不容易。与纳爱斯共同成长的十五年中，刘文剑在不断学习，提升自我的道路上，一路向北，一路向阳。求学交大，知行合一，砥砺前行。

　　透视人生百态，光阴滋味流转

　　生于浙江，闯于南北。浙江的青山绿水孕育了刘文剑毓秀的双眸、谦和有礼的谈吐气质。在访谈中，你感受不到任何官场气息与总经理架子。只见他一副邻家大哥的亲切模样，将自己的心路历程娓娓道来。

　　2002年7月15日加入纳爱斯集团，12月，经过纳爱斯总部培训和上海实习的刘文剑只身来到石家庄，开启了销售的职业生涯，而这一做就是15年。这15年他没有离开，也没有想过要离开。一路辗转京津冀等城市，从一个普通底层销售员到北京分公司总经理，从几个人的销售队伍成员成为率领百十名销售人员的领头人，刘文剑始终站在销售一线，用他的话来说，“集团哪里需要他，他就会出现在哪里。”

　　困难出现的时候，也是机遇涌现的时候

　　“纳爱如斯，善利万物。居低不卑，百折向东。海纳百川，有容乃大。源头活水，川流不息。“秉承这样的企业文化理念，刘文剑称，纳爱斯营造了一种家人般的凝聚感，打造出了一支子弟兵的稳固战斗团队，不断进行产业延伸，绘成了“三驾马车式”的发展蓝图，始终紧跟中国整体经济发展的步伐。

　　2018年将是纳爱斯集团成立50周年，50年的时光见证了其从当初险遭市场淘汰到如今成为洗涤行业龙头企业的渐变历程。“在缺乏有利地势资源的情况下，纳爱斯的发展与成长，是一种难得的成功。”而在这样温润如水又不乏韧劲的企业文化的熏陶下，公司创造了一个又一个销售奇迹，培育了一批又一批企业精英，为员工提供了一个又一个发展平台与机遇。

纳爱斯集团广告语

　　“每一个时间、每一个地点，只要你愿意进步，集团将提供发展平台与机会供你成长。”面对经济改革与发展，纳爱斯集团不断探索属于自己的发展方式，突破原有的销售模式，最大程度地调动了员工的主观能动性。与此同时也给各地分公司更多自主权利。“我们能够在地方市场中，结合当地卖场结构、竞品结构、市场环境，在集团人性化的管理方式下，有的放矢，‘因地制宜’地打造符合自身特点的战略方式。”

　　每一个企业在不同的发展阶段，都会面临不同的挑战与机遇。“在形势快速发展的时代背景下，我们不断创新、创收，创造了一系列难以复制的经典案例。‘’当困难出现的时候，恰恰也是机遇涌现的时候。“每到一个新的地方，都会使我发现新的问题。而其中最为重要的就是‘人’的问题。即企业团队在人员青黄不接的时候，产生员工信心不足、组织架构缺失等诸多问题，需要进行协调整理。在企业发展中，竞品结构及其他外在环境不是最大影响因素，公司战斗队伍能否打开市场、开拓市场，同时是否具有稳定性才是最重要的两大因素。归根结底，在企业管理、团队建设中，‘人’的因素至关重要。”

纳爱斯总部崛起的雕塑

　　完成很容易，出彩、出色不容易

　　销售人员作为企业的镜子与形象代表，无论是企业产品推广，还是公司理念、政策的传递，都通过销售行为进行呈现。研发与销售作为公司最为重要的两大部门，前者是源泉动力，另一个则是维系运营、创造利润的集体，两者不可分割。

　　“销售员作为万金油，在成长的过程中，需要不断进行案例钻研，与时俱进，才能在商务合作、竞争中处于不可替代的位置。”要想成为一名合格甚至优秀的销售员，除了需要具备基本职业素养外，还需要具备沟通能力、执行能力、判断能力及深厚的品牌文化理解度、市场敏锐度，较强的综合能力以及强大的精神理念支撑。“销售员要始终相信自己能够成功!这个事情能够取得成功!从而不断刷新自己的记录。”

　　刘文剑在采访中，谈及纳爱斯销售团队与企业文化时，总是洋溢着骄傲与自豪。“纳爱斯团队能吃苦、肯吃苦，具备专业精神，队伍衔接性较强，在行业内有口皆碑。”在其所带领的北京分公司销售团队中，刘文剑总能够凭借敏锐的市场洞察力，综合市场、社会大环境，激发团队成员积极性，制定符合每一位成员的利益的方案，实现并超越既定目标，造就系列成功案例。“在不断的探索中，单靠一个产品无法满足长远发展需求，只有不断进行产品发展战略、销售思路及行业趋势的创新分析，紧跟时代潮流，才能立足行业。”

　　随着互联网、大数据等新兴技术的不断涌现，电商行业发展迅猛，对于纳爱斯集团及刘文剑所在的分公司业务发展都产生了不可规避的冲击与刺激。而在新潮流中，刘文剑带领团队进行组织框架调整，成立新的电商部门，开设网上自营及旗舰店商城，进行业务拓展及对接。除此之外，其积极与天猫、京东、苏宁易购等线上平台进行战略合作与战略拥抱。他积极应对消费升级，不断进行产品升级、品牌升级，研发制造出符合当下新需求、差异化、定制化产品，不断实现“雕牌年轻化”，“产品高端化”，线上线下同步发力。刘文剑坦言，面对白热化的竞争市场，国内企业不断成长，已经具备部分与国外企业竞争的资质，但是在未来，其仍需要在产品研发等多方面不断探索，砥砺前行。

　　完成一件事情是很容易的事情，但是能够让这件事情出色并且出彩有效果，是一件并不容易的事情。就像纳爱斯“只为提升您的生活品质”品牌语所示，企业只有不断进行自我提升，才能更好地满足消费者需求，而这也往往需要企业管理者自我的不断提升。

　　不怕犯错，怕连犯错的机会与勇气都没有

　　主动学习所带来的效益往往是被动学习无法比拟的。一路稳扎稳打，水到渠成的成功背后，刘文剑付出了超乎想象的努力。在工作遇到瓶颈，想要再次突破自我时，刘文剑选择了重回学校读书。而这一选择，让他和北京交通大学经济管理学院结下了不解之缘。

　　强大的师资力量、便利的地理交通、强大的品牌影响力，都让刘文剑在择校时更为坚定。“集团定期提供的业务能力提升与拓展的内部培训只是学习的一种方式，其他学习的机会需要自己主动争取，进行视野拓展、战略思维与框架的搭建与更新，产生追求美好自我的永恒期待。”

　　刘文剑在访谈时，不断重复“要时刻学习”。的确，在他看来，交大EMBA课程的学习在潜移默化中发挥了重要作用。在其看来，交大全面且完备的课程体系结合时事热点、前沿知识、典型案例，聘请有资质、有知识、有经验的名家大师进行课程教授，符合学习要求，贴近学员需求，比较全面、综合地满足了企业管理者的实际需求。

　　学以致用，言传身教，是刘文剑在EMBA课程学习后最直观的成果展现。一方面，刘文剑将自己学习的知识、案例进行集中汇总，应用于企业员工内部培训，打造出一支高执行力的“学习型”队伍。以财务培训课程为例，刘文剑定期组织公司员工进行课程学习，使每一个人产生追求进步的自我意识。“员工只学习公司需要的技能与能力而跟不上时代变化，远远不能适应未来发展需求，而这也将意味着公司的落后，时代的淘汰。”

　　另一方面，在自身与合作伙伴交流层面中，刘文剑大胆突破原有合作模式，进行长远性规划，采用战略合作方式，实现“零供一体化”的战略拥抱，不仅从格局、思维层面提升自我，同时也对旗下零售商、经销商、销售团队进行协同提升。“无论处于怎样的环境与压力之下，当下不怕犯错，就怕你连犯错的机会与勇气都没有。不要只注重眼前利益，应当进行长远规划。”

北京交通大学经济管理学院MBA/EMBA中心李瑜老师(左)为刘文剑先生(右)颁发北京交通大学经济管理学院EMBA优秀校友证书

　　以交大为荣，每一个人能够无愧发声

　　“管理是件复杂的事情，也是件简单的事情，需要进行思考，做好协调与沟通。”在带领团队时，刘文剑也遇到了各式各样的管理问题，由于其经历过销售员成长的全过程，自然也对这份职业有更多的理解与认识。无论是管理自己还是管理团队，刘文剑表示，管理首先应该解决主要矛盾即“人”的问题，以核心人员为主，辐射周围，给予团队成员更多信任与自主权利，让每一个人在团队中能够更大程度地发挥自己的力量与价值。

　　而在交大的课程学习中，交大系统的知识梳理，各行业的交流互动，于有形与无形中影响着刘文剑。“‘学习对于工作产生帮助’这一结论毋庸置疑，在系统学习后，自己看问题的角度变得更深刻，这不仅仅是一种简单的思维转化，而是让自己真正能够跳脱出问题本身看问题。”刘文剑如是说。

　　“人人都喜欢与强者共事。只有不断学习，才能对于个人发展、对于未来成长产生更多影响作用。”刘文剑再一次提到了学习的意义。

　　回首交大求学时光，刘文剑心中泛起回忆的涟漪。作为交大二十二期EMBA学员，除了课堂上的收获，课程外的校友交流互动外，丰富多彩的活动让刘文剑感慨万千。“历时七期的创业论坛，从策划、组织到执行，在院校的支持下，二十二期EMBA学员进行明确分工，高效执行，在互动交流中实现学员间、校企间的情感升温。”

　　校友资源是院校的重要宝库，学院可作为一张网罗各行各业精英校友的情网，进行平台搭建，融合校友资源，互通有无，资源共享。“一次校友访谈，让我对于自己进行了一次回顾，产生了思考，这是一种有益的回访与交流，也是交大校友工作的突破与发展。”

　　“也许一个班级只有三十个人，但是在交流学习中，你可能认识三百个、三千个人，能够在合适的位置获得最低成本的资源交换。校友资源在院校未来发展建设中仍有较大利用与发展空间。”

　　一盏清茶，一缕阳光，眉眼之前，洋溢着属于刘文剑的光辉。未来，刘文剑期待能够在与各届校友的互动交流与企业管理中，进一步彰显交大EMBA学子的风采，提升院校品牌知名度，以交大为荣，献智、献力，共享荣光。