上海交通大学EMBA|【班级之声】一张图带走一门课

　　营销既是一门科学(技术)也是一门艺术，它包罗万象充满魅力。

　　5月11日-14日，在赤水河畔中国高端白酒核心产区，安泰EMBA 21级五班有幸参访了酱香独韵的郎酒庄园，并且满怀期待迎来了周颖老师《市场营销》课程的知识盛宴。

　　《市场营销》这门课是经济与管理学院工商管理类专业的一门专业基础课，在培养学生信息搜集与沟通能力、创新性思维能力和市场推广能力方面占有重要地位。5月12日-14日三天紧张而充实的课程, 周老师风趣幽默的教学方式，梳理的4C+STP+4P营销策略，让我们全面系统地运用框架模型来剖析本公司的产品结构，增长点，定位及营销策略等。

　　通过这次《市场营销》课程学习，同学们都收获颇多。以下为我们摘录每组组长的学习心得，看看他们有何感悟。

　　第一组组长：郭灿

　　Z世代，喜新又恋旧，热爱各种品牌，是高端购物狂也是性价比研究控......客群大迁徙，Z世代迅速成为各领域消费主力军。传统行业近两年，有很多被打蒙圈。信息流方式及技术，发生了巨变；产品消费的顾客需求，也发生了巨变。生意越来越难做了，是不是生意的逻辑都变了？商业的本质，永远是价值交换。得Z世代者得天下，传统行业的下半场如何让年轻人买单？只要商业的本质不变，周颖老师的4C、STP、4P理念大框架研究也就不变。终身学习，永践行！

　　第二组组长：崔楠

　　感谢周老师在美丽的郎酒庄园，三天两晚市场营销课程的分享，超有干货且幽默有趣的课程让我对市场营销的理论体系有了系统的梳理和深刻完整的认知。对4C理论，STP理论，4P理论有了详细的了解，周老师还做了很赞的一张市场营销理论图，一张图带走一门课。

　　结合自己营销工作中的实践，以前可能通过试对的方式，碰巧做到了营销中的某个要点，才有了一点营销相关经验，通过市场营销课程的学习，以后可以用完整的理论知识来指导实践工作，通过各种模型来完善营销工作中的要点，缺啥补啥，一定可以提高试对成功的概率。

　　第三组组长：付景丽

　　在郎酒庄园上了周颖老师的市场营销课，我们感觉享受了一场经典营销理论与新尚营销爆点完美结合的盛宴。周老师清晰而简练地讲解了卖点确定，卖点传播等知识点，帮助了很多来自不同行业背景(包含to B和to C)的同学重新梳理了自己公司产品及卖点和竞争纬度。周老师提炼的共性的知识点和逻辑，突破to B和to C界线成为非常实用的工具。课堂中的to B 和 to C的案例搭配合理，兼顾满足了不同背景同学们的需求，使同学们能够分析自己公司产品的定位及相应渠道和推广的策略。

　　周老师梳理的4C+STP+4P营销策略，让我们全面系统地运用框架模型来剖析本公司的产品结构，增长点，定位及营销策略等。这些模型能够作为非常清晰的工具应用到很多同学的日常运营管理工作中。

　　另外，周老师结合最近几年爆款产品和流行时尚的点评和概括，用非常精辟的语言解释了这些爆款产生的原因及深层逻辑。这为很多同学在自己所从事的行业中的产品开发和运营提供了重要启示。

　　第四组组长：张莉

　　5班5班，全国扬帆。踏入赤水河畔中国高端白酒核心产区，参访郎酒庄园品味酱香独韵，在十里香广场承阳光雨露，在千忆回香谷眺罐储郎酒，又在洞仙别院体验亲调酱酒，体验独具特色的郎酒文化。在这山清水秀间，同学们满怀期待迎来了周颖老师《市场营销》课程的知识盛宴。

　　通过这次的课程学习，我们不仅补习了maketing学科的专业理论、工具与最新实战分析，也深刻的明白在当前“新零售、新消费”的时代背景下，定位不仅仅是指企业在市场中的位置，更是企业抢占用户心智的过程。因此，抢占用户心智、成为用户心中的No.1已经成为企业在市场中获取竞争优势的关键。在这个过程中，企业需要深入分析用户需求和市场趋势，确定自己的产品或服务定位、品牌定位。品牌定位与营销策略密切相关，可以从产品、渠道、价格、推广等多个维度进行考虑，通过产品的市场定位、组合与爆品策略，选择匹配的渠道结构进行渠道管理，深入市场+产品+用户思维进行定价分析、产品组合与促销管理，最后选择匹配的推广策略进行引爆出圈。

　　深入了解目标用户群体的需求和心理特点，以此为基础来构建品牌的定位。在这个过程中，我们需要注意避免定位过于宽泛，导致品牌形象模糊，无法准确地打动目标用户群体；营销需要扬长避短，针对长板进行扩延，站在用户思维的角度，通过做透长板产品或服务抢占用户心智，人心比流量更为重要。周老师强调，顾客的认知成本是企业经营的最高成本，只有当你在用户心中有代表词的时候，企业才有利润；用C端的思维做B端。

　　在当下存量市场竞争中，产品定位在卖点上，企业需要做加法，更可贵的是要做减法。通过梳理定位卖点的模拟演练中，让常见问题暴露无遗，案例解析更是醍醐灌顶，所沉淀的分析工具更是可运用在日常工作中，满满干货。

　　营销的本质产品是1，营销是0，企业的本质是为消费者提供有价值的产品，营销只是放大器，如果本身的产品没有价值，再好的营销也只会步步皆错。如何成为爆品出圈，周老师也毫无保留的分享了关于打造BOMB模型，以聚焦为出发，一个单品带火一个企业，一个企业带火一个行业的故事频频在我们身边发生，从红海中找到蓝海，先成为细分领域的翘楚，从中创造一个分类，抢占用户心智让用户记住你成为“代名词”， 不仅仅是找到痛点满足需求，更重要的是创造需求，弱水三千只取一瓢，聚焦击穿。

　　四天的学习之旅已经结束，这次课程的收获不仅仅是知识上的丰富和提高，更是激发了内在动力，再回味、再想想、再复盘，努力寻找紧跟变化的方法，让知行合一，重新再出发！

　　第五组组长：陈阳

　　一张表带走一门课

　　之前只能算是在营销口的野蛮生长，没有领路人，只凭一腔对市场的热爱，也是在医药市场营销行业摸爬滚打了十几年。听周老师的课，才算是将市场营销理论专业化武装起来了！

　　从4C开始，大环境用PEST分析；竞争要分行业和竞争两个维度；公司最重要是分清现状和问题，不将两者混淆；客户则要重视画像和4P偏好。

　　分析了4C后，接下来就要开始做STP，做好市场细分，目标客群选择，市场定位要从卖点着手，确定好后再做好卖点传播。

　　最后的4P非常经典，产品、渠道、定价、推广，日常工作经常实操，但却缺乏理论基础。现在就有可落地的工具，来帮助我们做好工作，而且不光是工作，还可以帮助到当下正在写毕业论文的同学们。

　　有干货，有欢乐，在一个个新鲜、真实的案例里，大家get到了扎实的理论内容，又在小试牛刀的练习里，浅浅体验了一把市场营销最重要的定位，在嬉笑怒骂的各行各业故事里，我们找到了共鸣，体悟，学会从更大格局，更高维度去思考。

　　郎酒醇香，营销理浓，感恩周老师用心分享，我们把一张表格带回去，在工作中践行，待到明年山花烂漫时，相信五班同学们也收获了累累营销硕果，他们在丛中笑！

　　第六组组长：周春明

　　一堂课明确一个创业项目

　　2023年5月，我们终于迎来了周颖老师的《市场营销与创新》课程，说到“终于”，是因为期盼已久，周老师教学专业、课程新颖，对我个人而言，自2020年8月25日安泰北京活动会上，即见识了周老师的专业和亲和力。

　　本次学校和班级专门将课程设在郎酒庄园，在弥漫着浓郁酱香的酒味中，一边体味郎酒企业的经营之道，一边学习周老师的营销图谱，真是“绵绵入口、丝丝入味”。

　　课堂上，有我们平时熟悉的4P、4C，周老师还详细拆解了STP市场细分、目标市场及市场定位的概念，即便是营销科班出身的同学，也能感觉出本次课程的创新和专业。

　　周老师除了详细阐述当前的TO C的消费热点下的营销技巧和工具，还专门为TO B领域的同学们准备了专门的案例和工具。我们“六郎组”的国卿同学，在德国旺众公司，专业做超市手推车等系列产品，虽然收入过百亿，但并不为广大人群熟知，没想到周老师却对旺众公司非常熟悉，给我们小组的作业做了专业而深入的指导；当然，对于其他五个小组，也是同样给予了犀利而专业的点评和指导。

　　对于我们平时熟悉的PEST模型，周老师特别嘱咐我们要在分析各种外部环境时、加上对自己行业的影响，对于技术因素，除了行业技术的因素，还要考虑基础设施（尤其是ABCD）技术的变化，非常细致。

　　周老师专门介绍的传音出海的案例，对我个人很有启发，而周老师对产品增长组合、STP的分析和拆解，使我们大受裨益。对于海外市场开发，我特地请教了周老师，周老师从专业的角度，让我明确了应该推广哪些产品、瞄准哪些利基市场，确实对我个人的创业项目运营起到了助力作用。

　　周老师专门讲述了“爆品策略”，建立了BOMB模型，阐释了李宁、花西子、元气森林、瑞幸，还有丁真、不倒翁小姐姐、淄博烧烤等爆品的现象和底层逻辑，不一而足，让我们收获满满。

　　市场营销既是企业发展最重要的环节，又有着大量创新的空间，重要性不言而喻，通过本次《市场营销与创新》课程的学习，我们学习了一套图谱、多种工具，对我们未来的事业发展，是极大的助力。

　　结语

　　商场如战场，“兵无常势、水无常形”，企业运营管理及营销实践中，各种场景或问题纷繁复杂，如果没有掌握一系列成型的知识理论体系，就很容易触及职业成长的天花板。

　　三天的课程干货满满，相信同学们定会反复思考周老师所传授的知识框架及方法论，并将在工作中努力实践，为我们的企业，为整个社会创造更大的价值。本次四渡赤水教学项目，我们不仅上了周老师的《市场营销》课，还进行了郎酒庄园文化访学交流，体验独具特色的郎酒文化。

图文/ 上海交通大学EMBA微信公众号