消费市场不断升级，企业靠什么保持竞争

　　【EMBA营销技巧】越来越多的企业正在着手重组战略、开发新产品并展开营销攻势——因为，随着社会上层中产、富裕阶层的增势，年轻消费者的崛起、线上和线下业务的融合，中国的消费市场正即将迎来一场洗牌升级的大变革。

　　近日，波士顿咨询公司(BCG)联手阿里巴巴，发布了《中国消费新趋势：三大动力塑造中国消费新客群》报告，他们认为，随着人口结构和社会的不断演变，中国社会催生出了新的细分消费客群。

　　现如今，逐渐成为消费主体的90后、00后，是移动社交的原住民，随着黄金时间的到来，抓住他们才能抓住未来。他们的消费观念很游离，追求自我个性，热衷参与，喜欢交际与户外运动等。

　　中国消费者的自我认同、价值观以及生活和消费习惯都发生了巨大变化，因此，国内企业和创新公司将会获得更多机遇，而传统行业和公司则面临挑战。针对纷繁复杂的市场趋势，我们建议，企业需要深刻洞察这些动态和变化，探索出更多新的增长点和潜在商机。

　　可以说现在市场的快车道中，企业的产品不一定很完美，品牌不需要很炫，但是，产品所彰显的“属于我的那款”标榜价值诉求必须要展示得淋漓尽致。

　　大海航行靠舵手，思路决定出路，企业要从以下几个方面做好决策与规划：

　　1、明确消费者细分及需求：公司应拿出足够的时间和精力，不仅要明确和细分市场客群，深入了解其需求;还要考虑自己推出的产品和服务，是否能够满足各细分客群对场景、功能和表现的不同需求。

　　2、构建高效品牌架构和战略：企业应抓住细分客群的痛点，从消费利益出发，重塑品牌架构，避免将品牌战线拉得过长，从而影响目标成效。

　　3、提升消费者交互和参与度：国内消费者对品牌的情感依恋度不断提升，粉丝经济通过社群营销不断蔓延扩散，因此产品功能强化外，产品及品牌的情感价值要主动与客户建立起的深厚情感维系，以求未来可以产生巨大回报。

　　4、为消费者创造价值：国内消费者依然非常关注产品或服务的实际功效，因此品牌必须证明其价格溢价的合理性，持续评估价格结构和供应链，采用放大或是聚众效应，以确保为客户提供最大价值。

　　5、渠道设计：构建全面的线上线下整合型渠道，形成立体化渠道，是未来商业的大势所趋，公司应通过洞悉消费者的体验和需求，构建与其生活方式相符的合理触点曲线，确保实现渠道覆盖范围的最大化，形成销售闭环。

　　6、咨询导入体系：现代管理型公司把财务顾问与咨询顾问视为企业发展的“双引擎”，企业发展的大多数瓶颈问题是市场问题，市场问题的核心正是对消费需求的捕捉与放大，而这一点，咨询行业总是有着独特的敏感性。

　　如今，市场环境已经发生了扭转性改变，一是互联网带来的革命，二是中国这一全球最有活力的经济体未来整体消费市场还将继续保持增长。品牌的产生与衰落可能只在一夜之间，及时性、引爆性和放大性，不低于网速。

　　资深策划人查钢老师指出：细分客群还会不断的在无限的细分下去，有的能成群固定，有的可能只是阶段性的共存，企业必须要主动抓住这些高消费潜力收入群体，选择相配套的潜力产品或是新型品类与之对应，在对接中实现真正有效的渠道战略，否则，企业要么增长放缓，要么陷入困境。

　　做市场，研究的就是消费群体，广泛的说就是人性。

　　说到史玉柱，大家对他的感情都很复杂。这个人真实又聪明，对人性的洞察太深，赚起钱来生猛直接不加修饰。史玉柱一个标签是营销天才，最早意识到把保健品当礼品卖，把广告往俗了拍的营销高手。

　　脑白金广告很快像病毒一样席卷中国大江南北，这个广告饱受争议，多次被评为最差广告之一，但在效果上，又是最成功的广告。

　　于是许多人好奇，那句广告语是怎么想出来的，卖点怎么抓得那么准。史玉柱的回答出乎人们的预料：那句文案不是想出来的，是问出来的。

　　当初，他带着团队天天去公园和老太太聊天聊出来的，问老年人想不想吃，一般都说想，但自己舍不得买，除非儿女送。

　　这句话让史玉柱醍醐灌顶，他猛然意识到，脑白金的消费者不是吃的人，而是买的人，产品的卖点也不是“补品”，而是“礼品”。

　　之后史玉柱靠着海量的电视、报纸广告宣传，依靠遍地的宣传小册子，尤其热衷在CCTV、人民日报等官方喉舌媒体投放广告，对那些本就长期接受洗脑教育的群众进行持续的头脑轰炸。

　　能脱口说出广告语，而且还有身体动作配合，重要的是说的人还不一定是你的消费群体，这才是成功的广告!

　　成功奔跑的企业总是在做三件事，1、不断创造出一些新的业务或服务;2、及时淘汰一些不适合现在产品组合的业务和服务。3、对市场保持敏锐的观察力和分格力，随时修正决策和战略的方向，及时响应和应对显现与潜在的竞争风险。

　　咨询顾问们总在孜孜以求的拨开表面，找到市场需求的井喷口。史玉柱以“从群众中来，到群众中去”的做的市场调研正是咨询行业的必修课!

　　咨询顾问能从根本上提升公司的抗风险能力，为感性的公司发展提供理性的“刹车片”。咨询行业所呈现的不仅仅是书质的成果报告，更大的工作是在市场一线，把脉市场症结，对产品价值的挖掘深度和消费者的需求心理的揣摩和剖析，所耗细腻心思和精力并不比客户少。

　　好方案得不到完善的执行，我们一样愤怒!

　　因为你骨子里还是看轻了咨询的力量!

　　文/中华品牌管理网