EMBA经典案例—培养小巨人型企业

　　[EMBA 经典案例] 战略的奥秘就在于集中兵力。毛主席是集中战略的高手，他说战略上以少胜多，战术上以多胜少，为目前军事指挥的基本原则。毛主席运动战的原则是什么?大步进退，诱敌深入，集中兵力，各自击破。毛主席用兵把集中原则用到了绝妙之处，因为集中原则可以改变敌我双方的力量对比。

　　“故形人而我无形，则我专而敌分。我专为一，敌分为十，是以十攻其一也。则我众敌寡，能以众击寡者，则吾之所与战者约矣。吾所与战之地不可知，不可知则敌所备者多，敌所备者多，则吾所与战者寡矣。故备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。寡者，备人者也;众者，使人备己者也。”

　　这段《孙子兵法》的意思是：使敌军处于暴露状态而我军处于隐蔽状态，这样我军兵力就可以集中而敌军兵力就不得不分散。(如果敌我总兵力相当)，我集中兵力于一点，而敌人分散为十处，我就是以十对一。这样，(在局部战场上)就出现我众敌寡的态势，在这种态势下，则我军所与战者用力少而成功多也。敌军不知道我军所预定的战场在哪里，就会处处分兵防备，防备的地方越多，能够与我军在特定的地点直接交战的敌军就越少。所以防备前面，则后面兵力不足;防备后面，则前面兵力不足;防备左方，则右方兵力不足;防备右方，则左方兵力不足;所有的地方都防备，则所有的地方都兵力不足。兵力不足，全是因为分兵防御敌人;兵力充足，是由于迫使敌人分兵防御我。

　　只要集中力量，就能够改变敌我双方的力量对比。这就是说，大并不意味着强。

　　举个例子，恐龙大不大?大吧，灭了。蟑螂小不小?小吧，且活着呢，且不死呢。蟑螂和恐龙是同一个世纪走来的生物，结局这么不同，原因何在?这就是我告诉大家，做企业不是大和小的问题，企业首先是强和弱的问题。对这点我还是深有感受的，前几年我们走过一段弯路，学韩国搞航空母舰，把一些小企业搞到一块儿，就如同把小舢舨捆到一块儿来打造航空母舰一样，吨位够了，体积也够了，可那是航空母舰吗?一个风浪打来全部散掉。为什么?因为它根本就不是航空母舰，只能叫小舢舨开会，这才是问题的根本。

　　所以，大并不等于强，企业能做多大要看天命的。子夏讲得好：“死生有命，富贵在天。”企业做多大看天，环境给不给你这个机会，就像我们很多做零售的企业，说我要做到比沃尔玛还大，可能吗?沃尔玛给你这个机会吗?不一定。但是做强的主动权全都在我们企业家自己的手里面，就是周易《象辞上传》中的一句话“天行健，君子以自强不息”，也就是说做强的主动权全都在咱们自己的手里面。

　　我主张各位企业家要做就做隐形冠军。什么叫隐形冠军?不显山不露水，在细分领域、在区域市场里面有独特的核心竞争力的行业龙头企业叫隐形冠军。

　　美国人西蒙讲得好：支撑德国战车的引擎，不是戴姆勒奔驰，不是宝马，也不是西门子，支撑德国战车的引擎是德国数以几十万计、大大小小的装备或精细制造领域拥有核心技术的隐形冠军。他们是真正的强。

　　有人说我们国家是制造业的大国，坦白地说不是。制造业真正的大国，连日本都算不上，谁?还得算德国，尤其在装备制造业和精细制造业，我亲眼所见，国产机器120万元一台，德国海德堡的机器850万元一台;国产轴承几十块钱一个，同样规格的德国原装轴承是1200块钱一个。

　　可见隐形冠军在自己的一个细分领域里拥有霸主地位，独享丰厚的利润。

　　我非常赞赏我们国家的很多隐形冠军企业，比如说广东中山小榄有一个非常小的企业叫圣雅伦，做什么?非常小器——指甲钳，但他占全世界高端指甲钳市场份额的60%，你说强不强?

　　南京有一个立志美丽，做什么呢?宝宝金水，就在儿童驱蚊产品里面能够做到全国市场份额的80%，你说强不强?

　　内蒙古托克托县金河集团就做发酵法生产金霉素能够做到全世界老大，产量为7.5万吨，能够占到全世界市场份额的60%～70%，你说强不强?

　　规模都不大，一两个亿、两三个亿的产值!

　　山东济南有一家隐形冠军企业叫法因数控，法因数控用七年的时间成为了中国最大铁塔和钢结构机械加工制造商，生产铁塔钢结构专用的数控机床，自主研发自有知识产权的数控机床，到今天为止占到全国95%的市场份额。价格呢?价格是世界老大意大利菲赛普公司的1/4。你看，质量与你差不多，价格只是你的1/4。所以老大菲赛普也坐不住了，2004年12月与法因数控签约了。为什么?菲赛普心知肚明，它原来在中国的份额让法因数控抢走了，法因数控占领了中国，未来一定是要出口的，与其到国外与我来打，不如咱俩谈谈别打了。你看法因数控一年产值不到两个亿，菲赛普八亿美金的生意，你两亿人民币，人家八亿美金，人家世界老大，凭什么与你谈呢?道理很简单，法因数控是隐形冠军，你是一个小巨人。谈判条件是什么呢?法因数控成为菲赛普在中国的合作基地，法因数控获得菲赛普部分产品的制造技术和商标使用权，另外法因数控获得了菲赛普在中国的惟一代理权，多优惠!技术也给你用，商标也给你用，同时你还是菲赛普在中国的惟一代理，同时菲赛普成为法因数控的国际分销商，法因数控不是也想卖到国外去吗?菲赛普在全世界各地有渠道、有网络、有售后服务体系，你与我合作，你法因数控的产品通过我菲赛普的网络，帮你卖到世界各地去。

　　当你在一点上足够强，以至于令对手不敢小看你时，你和对手之间的力量对比已经发生了变化，你也因此具备了谈判的优势和筹码，从而占据了有利的竞争地位。 

 来源:考试大-EMBA